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家具培训-家居导购员常演的几出戏

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家居导购员要成为一名出色的演员,在卖场上面对不同的顾客,扮演不同的角色。
 
1、无奈赔本的人
        在和顾客讨价还价时,导购员为了证明自己的价位已经是最低了,不能再降价了,这时,导购员表现出一种爱理不理的样子,对继续谈下去没有什么兴趣了,一副满不在乎、可卖可不卖的表情,把因向顾客推介而搞乱的商品重新收拾好。或者是当导购员满足了顾客所给的价格而成交后,表现出一副没钱可赚的样子,摇头叹气,一脸无奈……
这是导购员常演的一出戏,是为了让顾客觉得自己占了大便宜,即便这个价格导购员心里已经觉得非常开心了,也千万不要流露出来,否则,顾客会很不开心,认为自己上当了,顾客就有可能会变卦。
       有个顾客买床垫,选了个3000元钱的床垫,预付了二百元的定金,导购员接过钱,顿时喜形于色,露出开心的表情,兴奋地问顾客地址,并下单安排送货。
       顾客一看,心里犯嘀咕:是不是自己买贵了?导购员怎么这么高兴呀?
顾客满心不快地走出这家门店,但没有回家,而是继续在大卖场里转,又把几家的床垫重新看了一遍,从品牌、价格、质量的各个方面进行比较,并向其它导购员打听,自己刚才交了订金的那家的床垫怎么样。
       通过了解才知道,那家的床垫是一个外地品牌,由于物流费用高,比本地品牌贵很多,加上那家床垫厂是靠包装宣传炒作起来的,这些费用自然都转嫁到消费者身上,所以他们店里卖的3000多元的床垫其实和别人1000多的差不了多少。顾客一算计,就算交的二百块钱订金不要了,买别人的也还会便宜好多。
       于是,这位顾客第二天并没有去那家床垫店交余款。而是买了另一个品牌的床垫。结果质量差不多,省了一千多块。
       那位导购员满以为煮熟的鸭子百分之百的没问题了,可是却因为她不会演戏,暴露了自己高兴的心情,而飞了。

2、和稀泥的人
      在卖场中,经常看到这样的情景:
      当一名导购员因为价格或其它问题与顾客相持不下的时候,另外一名导购员上前劝解打圆场:“算了,算了,这样吧,双方各让一步……”
       还有,当一名导购员与顾客争执不下时,另一名导购员站出来,说服这名导购员:“算了,算了,今天一天都没开张,这是第一单,不赚钱就不赚钱吧,就这个价卖了算了……”
       顾客往往觉得占了便宜,但其实,这是事先排练好的一出戏而已,是导购员协同作战,共同把顾客拿下。
运用这种导购方法,顾客觉得坚持的结果是自己获胜了,心里很高兴,往往十分开心。还会使顾客成为回头客。
       演这出戏,一名导购员也可以是店长或扮演店长,以一位负责人的身份,做出让步的决定。

3、热情的人
       有些导购员一见到顾客就满脸带笑,一见如故的样子,有问必答,有求必应,热情似火,要是见到这样的导购员,可千万不要以为他是发自内心的,他只是在演戏。
有一个男士,找了个空姐做老婆,以为这下子好,天天都能看着老婆那甜甜的笑容。可        谁知道,结婚之后大失所望,老婆工作的时候笑够了,回到家一点笑模样都看不到,弄的他的老公看她的笑必须买她那个航班的机票到飞机上去看。
        生活中和工作中是不一样的,导购员走进门店,就像演员走上了舞台,店门一开演出就开始了。作为一名导购员,不管自己的身体状况如何,不管在家里、生活中、工作上遇到了什么不开心的事,只要面对顾客,就什么都不要带出来,要在每一位顾客面前,演好每场戏,给顾客一个良好的印象。

4、毫无经验的人
        前段时间有个导演拍了一部电影,反映过去那个年代的忠贞爱情,导演在全国各地找了很久才找到一位合适的女演员,为什么难找呢?因为导演的要求是要找一位很“清纯”的演员。女人怎么样才叫清纯呢?就是看上去什么都不懂,傻乎乎的,没有什么经历。据说,现在这种女人越来越少了,越来越可贵了。电影一上映,果然轰动,从此也就引发了社会对“清纯”的追求。
         在卖场上也是同样道理,同样有“清纯”和“老道”之分。
         什么是“老道”的导购员?就是那样口齿灵俐,巧舌如簧,左右逢源,很会逢场作戏的人。这种人很容易在导购的工作中占据主动,但是顾客最怕这种人,导购员太精明了,顾客会担心上当。所以导购员最好是“清纯”些,装“老道”不难,但如果能把“老道”巧妙地隐藏起来,装得“清纯”些,就进入了“老道”的最佳境界,才真正是老道了。
         导购员要把自己伪装成毫无经验的人,好像自己是刚来的,什么都不清楚,甚至还傻到时不时地泄露公司的商业机密。连上货价和店长才可以做主的最低价都无意中透露给顾客,还很不会讲价钱,不懂得和顾客讨价还价时要一点点地让步,而是一下子退到底线,使顾客在放松了警惕的情况下,顺利成交。
        传说过去有一个卖油的人,走街串街赚了很多钱,头一天卖油,第二天卖酒。过去卖油卖酒都是用提子量,这个卖油的用的是容量九两的提子,过去是十六两一斤,这个卖油的不太会算账,对大家说:
        “ 这个提子是九两的,一提九两,两提一斤。”
        大家心里暗笑,心想:两提是十八两,怎么会是一斤呢?明明是一斤二两。
        可是这个卖油的人,就是硬当一斤来卖,有好心人提醒他,说他卖错了,他还和人家发火:“错什么错?我卖了几年油了,还会错?”结果一担油很快就卖完了。
        第二天,这个人又去村子里卖酒,还是这种卖法,用九两一个的提子卖,两提子当成一斤。村民们看到傻瓜又来了,一呼而上,争先恐后地抢着买,不一会儿,两担酒又卖光了。
         村民们都很高兴,因为赚了大便宜。可等到把酒拿出来一喝才知道,是掺了水的,就一点点酒味。结果是卖油的“傻瓜”骗了“精明”的村民。
         在今天的卖场上,这种事情还是比比皆是。只不过换了一种方式而已。

5、装成专家
         对于很多东西,顾客是不懂得怎么判断其好坏和价值高低的,这时,顾客比较乐于听取专家的意见。
         对于家具,可能一个顾客的一生中只买一次或有限的几次,顾客不可能在买家具之前先把家具的生产工艺、材料、风格等等搞得很清楚,也不一定所有顾客都有在家具行工作的朋友而找他们去了解。所以他们到了家具卖场,很希望自己遇到的是家具专家,可以为自己出点主意,而不是遇到一个无论你看中什么他都说“你真有眼光”的阿谀奉承的导购员。
        因此,我们的导购员们要把自己扮演成专家,以博得顾客的信任。
        把自己装成专家要注意以下几点:
       一是讲话要有底气。不管说的是对的,还是没有把握的,还是明知自己在说谎,都要表现得信心十足,满有把握的样子。口气要坚决,顾客常常并不知道你说的对不对,只要你的口气够硬,顾客就信。
       二是顾客问什么都要脱口而出,不能犹豫,不能思考,更不能装作听不清让顾客重说一遍。
       导购员常见的说谎的表现形式就是,当顾客问他某件事时,导购员装作没听清顾客的话,说些什诸如“啊?”、“什么?”、“怎么”等等。导购员在说出这个字的时候,常常眨着眼睛,想着怎么说,这种表情,所有的顾客都看得懂――导购员要编故事了。
       现在,导购员的身份越来越不能叫顾客信任了,所以很多公司都改了名号,叫什么“学习顾问”、“家居顾问”、“就医顾问”等等,称呼上往专家靠拢。

6、装成弱者
       导购员把自己装扮成弱者,常常会收到奇妙的效果。有一次在火车上看到一个卖牙刷的列车员,他卖牙刷的方法和别人有点不太一样,别人都是说自己的牙刷多么好,数量有限只剩几把了,要买的人抓紧时间。而这个卖牙刷的却是这样说的:
        “各位旅客朋友们,不好意思了,有件事情得麻烦你们了,列车长交给我的卖牙刷的任务,到现在还没有完成,我已经连续二次没有完成任务了,这次再完成不了,就要下岗了,请各位旅客朋友们帮帮忙。说实在的,这个牙刷既不是最便宜的,也不是最好的,所以大家都不怎么太喜欢买。我不卖10块钱4把了,卖8块钱4把,不想提什么成了,完成任务就行了。”
       他这么一讲,大家觉得也挺实在的,牙刷卖的又不算太贵,再说牙刷这东西以后也还是要用,结果大家你一把,我一把,一会儿功夫卖了几十把。
       我还看到一个老师,在讲课之后卖他讲课的DVD,他对学生们说:“我上几个月在北京讲了一次课,也是今天的内容,我课后把讲课的录像刻了20张DVD,在网上卖了几个月,可一张都没人要,今天我都带来了,我以后再也不刻了,就这几张,你们要买就下课后来找我,卖不了的我再带回去。”
       他这么一讲,学员们觉得他挺实在,也挺幽默,再加上这个老师的课讲得不错,所以20张DVD一抢而光。
       所以有时候,还是别太牛了,表现出一副弱者的姿态,反而会有更多的顾客买你的账。
       家居卖场犹如一个舞台,要让顾客更信任你,学点表演,的确是太重要了。


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